Según el noveno Observatorio de los despachos profesionales 2017, que elabora anualmente una conocida consultora de gestión empresarial, las empresas españolas han reducido en el último año su presupuesto para contratar un despacho jurídico externo en casi un 60%.
Lejos de obedecer este descenso a una bajada en la facturación de las empresas que, lógicamente, puede afectar a la contratación de servicios externos de todo tipo, las razones principales son dos: por un lado, las compañías más consolidadas han integrado en sus propias estructuras estos servicios y, por otro, han aumento las empresas de nueva creación -de tamaño pequeño y mediano- con presupuestos muy ajustados que no cuentan con servicios jurídicos dentro de sus estructuras de costes más que de manera puntual.
Ante este panorama, los despachos jurídicos externos deben desplegar una estrategia que les asegure no sólo la permanencia de los clientes existentes, si no la captación de nuevas cuentas.
Esta estrategia pasa por los siguientes puntos:
1. Conocer firmemente cuáles son sus puntos fuertes frente a sus clientes para que estos se decanten por contar con sus servicios de modo permanente en lugar de hacerlo de modo puntual o mediante la figura del asesor jurídico interno.
- Especialización. El desarrollo de una actividad empresarial hace difícil prever los problemas jurídicos que pueden surgir. Contar con un despacho de abogados externo, y experto en determinadas materias, permite resolver los problemas de muy diferente índole que puedan surgir, siempre con la máxima seguridad jurídica.
- Reajuste de costes: A la hora de contar con los servicios jurídicos de un abogado integrado en la plantilla, el coste anual puede resultar mucho mayor que invertir una cantidad menor o similar contratando los servicios externos de abogados. Ante esta realidad, son numerosos los despachos que, conocedores de esta situación, han optado por congelar sus honorarios.
- Rigurosidad. El hecho de contar con un servicio jurídico externo permite exigir el cumplimiento de los objetivos, incluso permite cambiar de despacho de abogados en caso de disconformidad. Sin embargo, prescindir de un abogado en plantilla es más complicado, por las consecuencias que acarrea un despido.
- Estabilidad. Un abogado en plantilla puede cesar en su actividad para una empresa mientras que un servicio jurídico externo adecuado, garantiza contractualmente la prestación de los servicios contratados de principio a fin.
2. Incrementar la cartera de servicios. Según este estudio, un tercio de las empresas consultadas elige como proveedor de servicios de asesoría a un único despacho de corte generalista, por lo que diversificar la oferta permite ser proveedor único ante nuevas necesidades legales que están surgiendo.En esta línea, los despachos profesionales han detectado hasta 41 posibles nuevas áreas de negocio que pueden ayudar a encontrar nuevos clientes. Compliance y consultoría de empresa son las que más tirón tienen en la actualidad.
3. Invertir en talento interno. Seis de cada diez asesorías tienen intención de acometer nuevas inversiones para reforzar su posición en el mercado. Formación de los propios trabajadores y nuevas tecnologías acaparan los presupuestos en este apartado.
4. Generar una marca social reconocida. Tener una presencia activa en medios de comunicación y las redes sociales, estar involucrados en causas sociales (educativas, fomento del emprendedurismo, apoyo al deporte, a colectivos más desfavorecidos) son nuevas acciones de captación y fidelización de clientes que buscan trabajar con empresas con fuertes valores sociales.
